冲销量：年末狂奔——冲量：受你没商量——一位销售经理的自白  

作　　者：郝星光 

出　　处：《销售与市场》2004年第12X期14-16,共3页

摘　　要：忙碌了一年，但是由于种种原因，离既定的全年销售任务还有一定距离。任务完不成，不但年终奖金、职务提升成了泡影，就是饭碗都成问题。因此，在销售指标的重压之下，企业往往要开始冲销量。但按照常规的做法，平日里都做不起来的销量，怎么可能在年末冲上去呢?于是企业必然要采取一定的非常手段。非常手段，必然带来非常结果。但业界惯常冲量的方法往往都逃不了涸泽而渔、寅吃卯粮，为冲销量不顾资金安全，不计终端成本，忘记控制销管过程，忘记对客户的综合服务质量。单纯的冲销量打乱了价格体系，把品牌给冲毁了，给来年工作带来后遗症。价格体系，把品牌给冲毁了，给来年工作带来后遗症。或许前辈只能幽然长叹：人在江湖蹿，哪能不冲量?但新秀则会反驳：冲来冲去，迟早是要还的。所以，当“年终冲量大会战”到来时，也给我们带来了这样的问题：★那么到底怎样操作，才能防止或减少以上问题?才是健康的年末冲销量?或者说，如何防止短期冲量给企业带来的负面影响呢?又或者，当你浴血奋战，“今天我冲了!”之后，是否考虑过如何保证来年瑞雪兆丰年?★在厂家的冲量风潮中，经销商如何应对?零售商又如何应对?★如何看待年末冲销量这种现象?为什么总是要到年末来冲销量?这说明了什么问题?如何解决这些问题?

关 键 词：销量 企业 年末 价格体系 销售经理 问题 品牌 后遗症 大会 健康 

分 类 号：F426.471[经济管理—产业经济] F275.2