持续赢取老市场终端竞争优势  

作　　者：冯启 

出　　处：《销售与管理》2005年第9期60-62,共3页Sales & Management

摘　　要：（案例）笔者最近为一家饮料企业做过咨询服务，该企业在东北三省有着很大的市场份额，绝对是地方的强势品牌。区域市场每年都能贡献大量的利润，市场的投入占销售额还不足5％。该公司2004年大举开发全国市场，为了保证公司有着一定的利润，也为了新市场能有充足的推广资源，公司大量压缩了东北成熟市场的终端维护推广费用，面对竞品在终端咄咄逼人的竞争态势，无心也无力迎战，促销战不想打，陈列竞赛不和其争，价格战更要远离，新品动用渠道和人力硬性铺市。最终结果确实令人不敢恭维：新开发的市场收效甚微；老市场业绩剧烈下滑。

关 键 词：市场终端 竞争优势 饮料企业 东北三省 咨询服务 市场份额 强势品牌 区域市场 全国市场 

分 类 号：F426.82[经济管理—产业经济] F270