基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析  

Analysis on Salesperson Incentive Compensation System based on Model of Entrust Agency

作　　者：吕涛[1] 

机构地区：[1]中国矿业大学管理学院,江苏徐州221008

出　　处：《华东经济管理》2008年第6期98-101,共4页East China Economic Management

基　　金：2004年中国矿业大学科技基金资助项目(G200405)

摘　　要：以委托代理理论为基础,建立了销售人员激励的委托代理模型,通过推导,得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同,分析了销售人员激励程度的影响因素,具体探讨了企业外部环境不确定性、企业的销售管理水平和品牌影响力、销售人员的经验、能力和风险规避程度等因素对销售人员报酬激励机制设计的影响。Based on entrust agency theory, the article develops an agency model of salesperson incentive, then we induce the best incentive contract when salesperson＇s efforts can and can＇t be observed, analyze the influence factors of the incentive degree, finally discuss how to design compensation system according to the characteristics of environment uncertain of enterprise, the sale mangement level, brand influence, experiences, ability and risk evasion degree of salesperson.

关 键 词：委托代理 销售人员 报酬激励机制 

分 类 号：F406.15[经济管理—产业经济]