企业间关系质量：渠道影响策略的权变模型  

Inter-enterprise Relationship Quality： A Contingent Model for Channel Influencing Strategy

作　　者：周茵[1] 庄贵军[2] 杨伟[3] 

机构地区：[1]长安大学经济与管理学院,陕西西安710064 [2]西安交通大学管理学院,陕西西安710049 [3]长安大学汽车学院,陕西西安710064

出　　处：《复印报刊资料（市场营销）》2016年第10期46-53,共8页

基　　金：国家自然科学基金青年项目“营销渠道合作中的关系嵌入困境及其解决策略研究”（71502018）;国家自然科学基金面上项目“基于渠道组织形式的渠道治理策略研究”（71472149）;陕西省自然科学基金青年人才项目“关系营销背景下的渠道投机行为及其相互性的治理机制研究”（2015JQ7276）;陕西省软科学研究计划面上项目“转型制度环境渠道成员间企业不道德行为形成机制及作用效果研究”（2015KRM048）;中央高校基本科研业务费创新团队项目（310823160107）.

摘　　要：文章基于渠道行为与嵌入理论，探讨了营销渠道中的经济型影响策略（组织间强制性影响策略和非强制性影响策略）与社会型影响策略（组织间人际影响策略）对企业间关系质量的影响。通过对152家制造商的调查数据分析发现：企业在治理渠道关系时，使用组织间强制性影响策略会降低它与合作伙伴之间的关系质量；使用组织间非强制性影响策略对它与合作伙伴之间关系质量的影响不显著；使用组织间人际影响策略则有助于提高它与合作伙伴之间的关系质量。此外，组织间人际影响策略还会减弱组织间强制性影响策略对企业间关系质量的负面影响。Based on the literature of marketing channel behaviors and the theory of embeddedness, this paper explores the effects of economic influence strategies （i. e, inter-firm coercive and non-coercive influence strategies） and social influence strategies （i. e., interpersonal influence strategies between firms） on inter-firm relationship quality in marketing channels. By analyzing the data collected from 152 manufacturer-supplier dyads, the paper finds： coercive influence strategies have a negative effect on interfirm relationship quality, whereas non-coercive influence strategies have insignificant impact on inter-firm relationship quality; interpersonal influence strategies have a positive effect on inter-firm relationship quality. In addition, interpersonal influence strategies alleviate the negative impact of coercive influence strategies on inter-firm relationship quality.

关 键 词：营销渠道 强制性影响策略 非强制性影响策略 人际影响策略 企业间关系质量 

分 类 号：F719[经济管理—产业经济]