重卡企业大客户价值管理流程的优化探索——以福田戴姆勒大客户价值管理为例  

作　　者：李允强 武少玲[1] 

机构地区：[1]湖北汽车工业学院经济管理学院,湖北十堰442002

出　　处：《投资与创业》2023年第6期109-112,共4页INVESTMENT AND ENTREPRENEURSHIP

基　　金：2021年校级教育教学改革研究课题“‘汽车销售实务’‘线上+线下’混合式一流课程的研究与实践”(JY2021006);2021年课程思政教育教学改革与研究课题“课程思政建设路径与创新方法研究——以‘汽车销售实务’课程为例”(21mdsz22)。

摘　　要：随着物流市场对重卡的需求不断下滑,重卡行业竞争日趋激烈,产品同质化竞争加剧,重卡企业持续保持企业竞争力离不开行业大客户的贡献与支持。基于此,重卡企业要秉承以客户为中心的理念,按照不同的运输行业标准和客户特征要素对大客户进行精准识别,将客户价值管理流程优化为客户价值挖掘、定制方案呈现、客户成交推动、完美交付和持续关爱五个阶段,将五个阶段分解为21个标志性动作,在客户价值管理过程中按照优化后的流程进行管理推动,提高客户认知,帮助客户解决问题,深挖客户痛点,满足客户个性化、差异化需求,深度挖掘客户价值,将客户价值持续转化为重卡企业的利润和品牌影响力。

关 键 词：重卡企业 大客户 价值管理 流程优化 

分 类 号：F42[经济管理—产业经济]