欧洲油品零售业的新型顾客“忠诚方案”  

"Loyalty schemes" - New Style Customers in European Oil Product Retail Business

作　　者：祖小京[1] 康红庆[1] 姜祥成[2] 

机构地区：[1]大庆油田有限责任公司采油四厂 [2]大庆油田有限责任公司勘探开发研究院

出　　处：《国际石油经济》2004年第2期46-49,共4页International Petroleum Economics

摘　　要：近十几年来,传统的“忠诚方案”(loyalty schemes)在欧洲油品零售业中得到了广泛推行。但随着市场环境及顾客需求的变化,顾客对传统“忠诚方案”的忠诚度在日益下降。新型“忠诚方案”奉行“以稳定顾客为基础,以获得更大回报为目标,以提高供给和服务品质为途径”的三大原则,根据电子数据库信息对顾客进行分类,并把工作的重点放在潜在的、能增加销售量的“有价值”的顾客上。通过分析顾客消费模式,改变顾客消费行为,来改善加油站与顾客之间的关系。具体而言,增加顾客对加油站的平均贡献价值、增加顾客光顾加油站的频率、提高顾客对加油站非油商品的购买是新型“忠诚方案”所采用的三种主要方式。“俱乐部卡”等的推出也成为对新型顾客“忠诚方案”的一种尝试。

关 键 词：欧洲 零售业 石油产品 加油站 营销管理 忠诚度 销售量 

分 类 号：F735[经济管理—产业经济]