买主参加销售过程:述评  

作　　者：陈云卿 

出　　处：《管理观察》1995年第1期16-16,共1页Management Observer

摘　　要：讨论了买主在工业营销中的作用。在营销文献中个体买主占有重要地位，而单位买主的作用则研究得很少。文章研究了决策过程的一个方面——吸引买主。论述了工业组织买主参与构想。根据这个构想，工业组织在参与作出使策时，要承担一部分与购买有关的风险，因为生产企业的赢利率和生产率将取决于这种购买。数据的收集是通过对使用金融、广告和信息机构服务的129个公司经理的调查进行的。对从80％被调查者获得的回答的分析表明了工业公司在获得三种服务时有中度和高度参与。高度参与的买主通常采取慎重的决策，其行为说明，将同提供服务的公司保持联系。工业买主同提供服务的公司建立关系时，沟通具有重要意义。分析表明，在参与作出购买服务决策的程度与在工业服务市场所占分额之间没有联系。此外还揭示出，部门类别、销售中心类型、从事购买服务过程的人数等参数对作出决策役有影响。调查结果可用于制订公司战略。

关 键 词：销售过程 述评 工业组织 提供服务 信息机构 服务决策 公司战略 行为说明 购买服务 生产率 

分 类 号：F713.5[经济管理—市场营销]