几种谈判策略的心理学阐释——经贸谈判心理问题之三  

作　　者：燕良轼 关清廉 

机构地区：[1]黑河师范专科学校

出　　处：《黑河学刊》1992年第3期98-102,共5页Heihe Journal

摘　　要：作为一个经贸谈判人员掌握一些谈判策略是完全必要的。一方面,适时地、恰当地使用一些谈判策略有助于我方谈判目标的顺利实现;另一方面,只有掌握一定的谈判策略或技巧才能有效识别和抵制对方的谈判战术,从而获得谈判的成功。事实证明,任何谈判策略的使用都必须根据谈判对手当时的心理状态以及由谈判双方共同创造的心理气氛才能收到良好的效果。如果,不以谈判对手的心理特点和谈判所处的心理气氛为依据选择谈判策略,再好的谈判策略也难以获得成效。有鉴于此,我们仅从心理学角度对几种常用的经贸谈判策略加以阐释。

关 键 词：谈判策略 经贸谈判 谈判对手 心理气氛 休会策略 谈判者 当地使用 心理学依据 商业谈判 谈判人员 

分 类 号：F127[经济管理—世界经济]