规范客户管理 实现产销双赢  

Standardize Customer Management and Achieve Win-Win Development In Lubricating Oil Production and Marketing

作　　者：梁佳聚 明培珍 

机构地区：[1]中国石油润滑油分公司 [2]中国石油集团公司国际事业部

出　　处：《国际石油经济》2004年第8期30-34,共5页International Petroleum Economics

摘　　要：客户管理的目标是客户的长期满意度,原则是要尊重和理解客户,建立双赢理念。规范的客户管理(本文指经销商管理)应做到:(1)通过竞争选择产生经销商,并且对经销商实行动态管理。(2)严肃价格体系,为经销商创造合理的利润空间。(3)谨慎使用返利政策,使其既起到激励作用,又起到管理和控制作用。(4)实行规范的客户管理制度。包括:建立客户数据库,实行合同管理,制定销售计划,实行分销管理,做好对经销商的支持工作。(5)建立企业和客户的有效沟通机制,使沟通制度化、经常化。(6)建立外欠款预警、客户流失预警、销售进度预警等预警机制,加强产销合作中的风险控制。

关 键 词：客户管理 经销商管理 实行 产销合作 企业 双赢理念 返利政策 尊重 激励作用 理解 

分 类 号：F274[经济管理—企业管理]