基于客户生命周期的客户价值分析  

An Analysis of Customer Value Based on Customer Life Cycle

作　　者：彭红[1] 

机构地区：[1]中南财经大学工商管理学院

出　　处：《经济管理》2005年第8期70-75,共6页Business and Management Journal ( BMJ )

摘　　要：客户价值的评价是客户关系管理的一项重要工作。本文运用客户生命周期理论,分析客户价值的建立机理,在现有研究的基础上提出了一个基于客户生命周期的客户价值模型,该模型描述了计算客户价值的3个主要方面,即客户利润、动态客户保持率和客户生命周期时间长度,分析了客户利润的变化趋势和影响客户利润的4个主要因素(交易量、价格、成本和间接收益)在不同生命周期阶段的变化情况,并对威布尔寿命分布模型用于确定客户保持率进行了探讨。The evaluation of customer value is an important job of Customer Relationship Management(CRM).This paper presents a model of customer value based on customer life cycle based on in existence research.This model describes three primary aspects of customer value,namely customer profit,dynamic customer retention rate and length of customer life cycle.It analyzes the changing tendency of customer profit and the changing instance of four factors affecting customer profit(bargaining quantity、 price、cost and indirect income)in life cycle phases,and discusses that Weibull life distribute model is used to confirm customer retention rate.

关 键 词：客户生命周期 客户价值 客户利润 客户保持率 威布尔寿命模型 

分 类 号：F224[经济管理—国民经济]