关注80/20法则背后的80%——对中国电信公众客户市场营销的思考  

To Pay Attention to the 80 in 80/20 Theory

作　　者：魏琴[1] 杨太泉[1] 

机构地区：[1]南京邮电大学管理工程系

出　　处：《中国电信业》2005年第8期45-47,共3页China Telecommunications Trade

摘　　要：十九世纪末,意大利经济学家帕累托提出了著名的“80/20法则”,在各行业的经营管理中被广泛应用,在发展上适度超前的电信行业亦不例外。为了争夺20%的高价值客户,电信运营商一般都将月均消费额高于某一个数额的客户称为“大客户”,成立专门的大客户事业部,由专门的大客户经理实现“一对一”的服务。对于其他的客户,则由市场经营部负责营销和服务。诚然,大客户是电信企业利润的重要来源,大客户营销也一直是电信营销的重点,但是电信行业“公用性服务企业”的性质决定了“80/20法则”的应用带有特殊性。中国电信作为基础电信业务运营商承担着普遍服务的社会责任,大客户背后的另外80%的公众客户虽然相对利润贡献率较低,但在中国电信的成长和发展中占据了基础性地位,中国电信应分析公众客户的特点,把握公众客户的需求,在保持客户忠诚度和提升客户价值上做文章,在营销活动中对80%的公众客户给予更多的关注。

关 键 词：中国 电信行业 公众客户 市场营销 经营策略 

分 类 号：F626[经济管理—产业经济]