IBM大刀向“特单”头上砍去  

作　　者：王小燕[1] 

机构地区：[1]《中外管理》记者

出　　处：《中外管理》2006年第1期89-92,共4页Sino Foreign Management

摘　　要：压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。

关 键 词：IBM 案例 主题 软件集团 业绩指标 销售人员 销售行为 大中华区 最终客户 压货 

分 类 号：F426.67[经济管理—产业经济] TP333.35[自动化与计算机技术—计算机系统结构]