点评二：争夺经销商，如何摆脱价格血拼  

作　　者：陆和平 

机构地区：[1]陆和平营销咨询工作室

出　　处：《销售与市场》2007年第02X期68-69,共2页

摘　　要：靠价格争夺客户只会两败俱伤 案例中，欣欣公司想在半年内依靠老张的3个核心销售人员，煽动他们主推我产品，挑起内部斗争等，这个策略看似有理，但想靠着总代理的内部人事斗争，来达到维持客户关系的目的，毕竟不是坦荡行为，更不是长久之计。我们可以从关系营销的角度，讨论这个争夺经销商的案例。

关 键 词：经销商 价格 客户关系 销售人员 内部斗争 关系营销 总代理 案例 

分 类 号：F721[经济管理—产业经济]