多代理人销售系统的薪酬设计及信息价值分析  

Pay scheme designing with multiple agents in production distribution system and analysis on information value

作　　者：田厚平[1] 刘长贤[1] 郭亚军[2] 

机构地区：[1]南京理工大学经济管理学院,南京210094 [2]东北大学工商管理学院,沈阳110004

出　　处：《管理科学学报》2008年第1期42-48,共7页Journal of Management Sciences in China

基　　金：国家自然科学基金资助项目(70372010);南京理工大学校科研发展基金资助项目(XKF05061);南京理工大学经济管理学院青年基金资助项目

摘　　要：在销售系统中存在着典型的信息不对称:委托人(公司)对代理人(销售人员)的努力程度具有非对称信息,但可以观测到代理人的销售业绩并据此给予代理人相应的薪酬.在假设市场最终需求对努力水平敏感,且某代理人努力水平提高可以在开拓市场的同时吸引对方顾客的条件下,建立了信息对称和非对称情况下的销售系统中具有多代理人且代理人间存在竞争的委托代理模型.分析了该模型,得到信息对称情况下代理人薪酬与他们之间的竞争程度无关;而信息非对称时,虽然委托人由于缺乏信息而受到了损失,但利用代理人之间的竞争可以降低委托人的损失,且代理人的努力程度随着竞争程度提高也不得不提高等结论.The typical asymmetric information exists in sale system; the principal （company） has asymmetric information about the agents＇ （seller） effort level, so the pay scheme is always designed according to sales volume. On the assumption the market demand is sensitive to effort level and the two sellers have competition, pay scheme designing models are proposed under symmetric and asymmetric information respectively. The results show under symmetric information the agents＇ pay has no relationship with competition, and under asymmetric information the principal would experience losses due to lack of information; however he could lower the loss by making use of the agents＇ competition, and the agents have to improve their efforts as a result of the increase of competition.

关 键 词：薪酬制度设计 委托代理问题 多代理人 信息不对称 信息价值 

分 类 号：F244[经济管理—劳动经济]