制度化，关系建设及角色绩效--一个关系治理的复合模式及基于亚太地区工业品营销渠道的实证研究  

作　　者：陈雨田 吕巍[2] 

机构地区：[1]美国奔泰技术产品 [2]上海交通大学安泰经济管理学院

出　　处：《管理世界》2011年第8期1-10,33,共11页Journal of Management World

摘　　要：本文提出了渠道关系管理的制度化建设这一概念,定义了治理机制"渠道规则执行",它与"法律合同"和"规范契约"共同构建了渠道关系管理的制度化框架。以此为基础,本文构造了一个渠道关系治理的复合模式,探索了制度化与关系建设如何交互作用影响于代理方的角色绩效。我们还以中国和亚太地区12个国家/地区的117个工业产品营销渠道商为对象进行了实证研究,结果表明,衡量关系建设质量的代理方非经济满意度正向影响"渠道规则执行"机制与绩效之间的关系,但负向影响"规范契约"机制与绩效之间的关系。

关 键 词：渠道制度化 关系建设 角色绩效 治理机制 复合模式 

分 类 号：F414[经济管理—产业经济] F274