基于客户需求的销售活动评价体系构建  

Construction of Sales Activities Evaluation System Based on Customer's Demand

作　　者：张成[1] 莫蓉[1] 杨海成[1] 王晓君[2] 陆小蕊 

机构地区：[1]西北工业大学现代设计与基础制造技术教育部重点实验室,陕西西安710072 [2]中国航天科技集团公司第四研究院,陕西西安710025 [3]西安航天动力机械厂,陕西西安710025

出　　处：《中国制造业信息化（学术版）》2012年第12期1-4,共4页

摘　　要：为了有效地获得客户需求,从客户认知的角度出发,以组织的销售活动为研究对象,通过对客户需求决策的分析,运用PDCA的循环方法,建立了从客户决策循环模型(CDM)到销售活动循环模型(SAM)和销售活动推进循环模型(SAPM)相互关联的组织销售活动推进的模型框架,对客户需求进行了定性识别,构建了以客户的组织销售活动客户关系推进能力评价体系,最后给出了应用实例。In order to obtain customerg demand effectively, it starts from customer cognition, analyzes the organization of sales activities and customer demand, applies PDCA circulation method to estabish the model of related sales activities from customer decision mould （CDM） to sales activities mould （SAM） and sales promo- tion activities mould （SAPM）. It defines the customer＇s demand, builds the organization of sales activities of customers relationship promotion capacity evaluation system based on customer demand observation/creative ca- pacity. It takes the example to show the guiding the organization of sales activities to promote organizations sales activities of customer relationship quality

关 键 词：客户需求 销售活动 评价体系 

分 类 号：F274[经济管理—企业管理]