销售人员的责任心与绩效:客户导向的中介作用  

Conscientiousness and Performance of Salespeople: Customer Orientation as Mediator

作　　者：陆柯雯[1] 任孝鹏[2] 

机构地区：[1]中国科学院研究生院,北京100049 [2]中国科学院心理研究所行为科学实验室,北京100101

出　　处：《人类工效学》2012年第4期24-27,共4页Chinese Journal of Ergonomics

基　　金：中国科学院知识创新工程重要方向项目"社会变革时期公众的社会心理问题"(项目编号:KSCX2-YW-R-130)

摘　　要：目的探察"责任心—绩效"关系的内在作用机制。方法采用大五人格量表、客户导向问卷以及销售人员绩效问卷,对国内某大型电信企业的302对销售人员及其直接主管进行配对调查并对数据加以分析。结果客户导向能够完全中介责任心对销售绩效的作用。结论责任心可以通过促进客户导向的行为来影响销售绩效。Objective to explore the underlying mechanism of the relationship between conscientiousness and performance. Method we investigated 302 pairs of salespeople and their direct supervisors from a big telecommunication enterprise in China, with conscientiousness （NEO-PI-R）, customer orientation （customer ori- entation scale） and sales performance （salesforee performance scale） measured. Result customer-orientation fully mediated the relationship between conscientiousness and performance. Conclusion conscientiousness can exert its effect on sales performance by improving customer-oriented behaviors.

关 键 词：责任心 客户导向 销售人员绩效 

分 类 号：B849[哲学宗教—应用心理学] C939[哲学宗教—心理学]