亚瑟:成败“客户关系” “销售管理中的泰罗制”系列之五  

作　　者：李靖[1] 约翰·亚瑟(叙述) 吴丹丹(译)[1] 

机构地区：[1]《中外管理》编辑部

出　　处：《中外管理》2013年第8期88-89,共2页Sino Foreign Management

摘　　要：普通销售人员常犯的一个错误是什么？销售过程是一个“三部曲”。第一，关系建立。让客户对销售人员感觉良好；第二，需求诊断。在前一环节基础上，了解客户有什么需求和问题，这时客户对销售人员的感觉会更好，认为销售人员真是来帮我解决问题的人；第三，才是给客户提供有针对性的解决方案，推荐产品和服务。

关 键 词：客户关系 销售管理 泰罗制 销售人员 “三部曲” 销售过程 求和问题 解决问题 

分 类 号：F274[经济管理—企业管理]