基于生命周期理论的电信移动客户营销策略  

作　　者：边莹[1] 张争义[1] 

机构地区：[1]中国电信西安分公司

出　　处：《通信企业管理》2013年第9期74-75,共2页C-Enterprise Management

摘　　要：自全业务运营以来，中国电信的移动客户规模增长迅速，从刚接手时的不足3000万上升至2013年6月的1．75亿，市场份额也从4．5％提升至1415％。在客户增长取得优异成绩的同时，也带来了一些问题，如随着客户规模的扩大，离网率上升，ARPU下降。以中国电信某本地网企业为例，2013年6月移动客户的离网率较2010年年底上升了2．5个百分点，ARPU下降3元。因此，如何在客户数量快速增长的同时做好在网客户的维系保有及价值提升工作，成为电信企业亟须解决的问题，其不但对企业经营成本、收入及利润等核心指标产生重大的影响，而且直接关系到企业的健康长远发展。基于此，笔者结合客户生命周期理论和电信本地网企业的实际情况，通过研究移动客户生命周期各阶段的消费行为及使用特征，提出了针对在网客户维系保有及营销提升的关键时机及与具体策略，以期为电信企业稳定存量客户、提升客户价值提供参考。

关 键 词：生命周期理论 客户规模 中国电信 营销策略 电信本地网 电信企业 企业经营成本 客户生命周期 

分 类 号：F832.33[经济管理—金融学]