营销“价值”观  

出　　处：《北大商业评论》2014年第3期38-49,23,共12页PKU Business Review

摘　　要：营销的根本在于"营",即持续地创造产品价值与顾客需求。谁是更优秀的顾客需求创造者?齐藤显一教授认为,销售人员长期与客户直接接触,更能近距离感知顾客的需求,优秀的销售人员更是能够根据客户的特点,创造出客户需求,为企业创造更多价值。威廉·科恩教授则认为,创造需求重要的不是战术设计而是长远战略选择,而这个层次上,企业家起着至关重要的作用。企业家通过"既定事件",结合外部形势,打破局部产品思维,从更形而上的层面预测并创造客户需求。什么样的方式才能更好满足顾客需求?服务作为营销的重要"价值"方面,一直为许多企业所推崇,但成效并不显著。为什么?陈春花教授一语中的:因为服务是免费的。即使是作为产品营销的手段,服务也应该具有独立价值,只有这样,企业才有动力为顾客创造更多的附加价值。进一步,作为企业,如何促使员工更加主动创造顾客需求?南开商学院副教授任星耀认为,将企业自身的"价值观"植入员工内心,让员工深深爱上所在企业,由此驱动的"营销行为"才是最能深入人心的。除了企业的管理者,我们希望本期专题也能够给一线的销售人员创造价值:让销售认识到,他们对于企业的最大的价值就是为客户创造价值!

关 键 词：营销人员 产品价值 企业老板 产品销售 顾客需求 客户需求 企业员工 销售人员 

分 类 号：F274[经济管理—企业管理]