让谈判对手保持公正  

作　　者：马克斯·巴泽曼 丹尼尔·卡尼曼 

出　　处：《销售与管理》2016年第11期76-80,共5页Sales & Management

摘　　要：在谈判中，一方先给出公平报价，如果另一方的回应不可理喻，就可以请一位仲裁员来裁决应采用哪一方的报价，如此一来，谈判中的另一方就不得不保持公正。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而客户担心因为推荐了竞争对手的产品或服务会引起上级的不满就成了他的一种顾虑。

关 键 词：谈判对手 公正 客户要求 售后服务 销售谈判 竞争对手 仲裁员 交易 

分 类 号：F715.4[经济管理—产业经济]