关心你的客户  

作　　者：胡利杰[1] 

机构地区：[1]北京派力营销管理咨询有限公司

出　　处：《销售与市场》2003年第12X期98-99,共2页

摘　　要：SPIN 销售模式的创建人尼尔·雷克汉姆是一个行为学家。行为学是揭示人们普遍行为背后的规律逻辑、原因,从而通过人们的行为来了解人们,并进而有效地实施控制。从这个对行为学的解释中可以看出,SPIN 是一个与销售行为,或者更加准确地说与采购行为密切相关的一种销售模式。本文通过同一个客户与不同的销售人员的对话清晰地展示了 SPIN 模式的一些独到的特点,这些特点也是该销售人员赢得客户的本质原因。客户喜欢会说话的产品说明书吗?第一个销售人员徐承先。

关 键 词：SPIN销售模式 销售行为 市场营销 客户 产品说明书 

分 类 号：F713.5[经济管理—市场营销]