个体特征在权力不均衡谈判中的影响  

作　　者：王敏[1] 韩玉兰[2] 

机构地区：[1]北京外国语大学国际商学院,北京100089 [2]上海财经大学商学院,上海200083

出　　处：《经济科学》2017年第2期116-128,共13页Economic Science

基　　金：国家自然科学基金项目(71472016;71402052);北京外国语大学青年创新团队项目(2015JT005)的阶段性成果

摘　　要：本文考察了在权力不均衡谈判中,谈判者的性格、文化价值观和认知特征对价值索取和价值创造的影响。本研究采用模拟谈判的方法,首先验证了谈判者的权力对价值索取的影响。进而,研究发现,弱势方的外向性和现代性与其个体收益正相关,弱势方的心理觉知有助于提高小组的联合收益;强权者的传统性越高,其所在谈判小组的联合收益也越高。本文最后讨论了研究的理论贡献和实践意义,并提出了未来的研究方向。

关 键 词：性格 文化价值观 心理觉知 权力 谈判 

分 类 号：F715.4[经济管理—产业经济]